Estrategias psicológicas para negociar tu salario: El efecto anclaje

Cuando se trata de negociar tu salario, seguramente seas de los profesionales que dudan si hay que seguir o no una estrategia, y si hay que seguirla, no tengas muy claro cuál es la más apropiada para conseguir tu salario deseado. Tu inseguridad ante este tipo de situaciones es más habitual de lo que te puedas llegar a pensar, de hecho la mayoría de los profesionales y aspirantes a un puesto laboral, ni se sienten cómodos negociando su salario ni saben cómo hacerlo.

¡Cuántas veces nos han dicho que hablar de dinero es de mala educación! ¡Cuántas veces hemos considerado injusto que unos ganen tanto dinero y otros tan poco! ¡Cuántas veces hemos reconocido que se nos da muy mal negociar! La mayoría de nosotros, hemos sido educados con la enseñanza de que hablar de dinero es sucio , no entendemos por qué haciendo el mismo que trabajo que otro, “ese” gana más que nosotros y no sabemos gestionar ni ofertas ni contraofertas… en definitiva, ni nos han enseñado, ni hemos aprendido a negociar.

Basándome y documentándome en algunos estudios de la psicología social, os voy a contar algunos trucos sobre cómo funciona nuestra mente cuando estamos ante una negociación.

Estrategia 1: Haz la primera oferta

Por lo general, la primera cifra que se escucha en una negociación, influye en las negociaciones posteriores y determina quién obtendrá mayor beneficio del trato, actuando esa cifra como un número de anclaje.

Cuanto más lejos se tire el ancla, mejor. Es decir, si propones 40.000 €, estás descartando quedarte con 35.000 € y por tanto, las siguientes negociaciones se localizarán en un margen ventajoso para ti.

Pero ¡cuidado! tienes que tener siempre presente:

  1. Si la otra parte, te propone la primera cifra y es una cantidad menor, es bastante probable que tu salario final sea bajo.
  2. Si propones la primera oferta, hazlo con sentido común y que no sea demasiado alta, porque conseguirás el efecto contrario.

Estrategia 2: Propón una cifra exacta

Hacer una buena negociación ya no depende de lo lejos que tires el ancla, sino también de qué forma de anclaje utilices.

Según algunas investigaciones, las cantidades precisas funcionan mejor que las redondas. Por ejemplo, si en vez de 40.000 €, propones 39.850 €, aunque el anclaje es 150 euros inferior a los 40.000 € (cifra redondeada), seguramente consigas un sueldo más alto.

Este resultado en la negociación, te resultará ventajoso porque cuando propones esa cifra exacta, estás transmitiendo a la otra parte que has razonado esa cifra y por tanto, tienes los argumentos necesarios para justificar tu propuesta económica.

Por cierto ¡cuidado con proponer cifras demasiado exactas como 39.858,47 €! puede resultar irrisorio y para que te resulte efectivo, tendrás que argumentar de manera muy comprensible tal precisión.

Estrategia 3: Marca tus metas antes de negociar

Resumiendo, cuando tengas que negociar tu salario es aconsejable que tomes la iniciativa en la negociación y propongas una cifra exacta. Pero recuerda, no es suficiente, también es importante que tu propuesta sea realista. Es decir, no seas ni demasiado ambicioso ni demasiado desprendido.

Si no sabes que cifra proponer, investiga los salarios que ofrecen otras empresas. Tienes que estar actualizado en la oferta-demanda de tu profesión y conocer qué salario podrían llegar a pagarte. Así, sabrás qué salario puedes proponerles

Siguiendo estos pasos, tendrás una visión realista sobre el potencial sueldo. Podrás marcar una estrategia, fijando tus metas y límites en la negociación.

¡Un truco que tal vez pueda ayudarte! Se recomienda proponer una cifra más elevada de la que se considera realista ¡pero cuidado con pujar por una cifra hacia los extremos!. Volvemos a la misma idea de antes, esa cifra que no sea ni demasiado baja ni demasiado alta, porque en ambos casos puedes salir perdiendo. Si pides mucho, corres el riesgo de quedarte fuera del grupo de aspirantes al puesto y si pides poco, no conseguirás el salario deseado.

Estrategia 4: Defenderte del efecto anclaje

Efecto AnclajeHasta ahora, estamos hablando de que tú eres el que sugiere la primera oferta, pero existe la posibilidad de que la otra parte sea más rápida y tu no seas el primero en hacerla. En este caso, déjame decirte que el efecto anclaje es uno de los sesgos cognitivos más estudiados por los psicólogos sociales y evitar sus efectos, es casi imposible 

De todas formas, imposible es si no lo intentas, puedes aprender a protegerte de la influencia del efecto anclaje. Te cuento algunos trucos:

Se consciente de la existencia de este efecto anclaje. Cuando recibas esa primera cifra, debes estar despierto y hacer consciente que tu mente está condicionada a ese anclaje.

Investiga, compara y actualízate en la oferta-demanda. Sabiendo que tu mente está anclada a esa primera cifra propuesta por la otra parte, debes buscar argumentos lógicos y convincentes que te ayuden a reducir el efecto lo máximo posible. Lo mejor que puedes hacer, antes de negociar el sueldo es saber el salario que tienen compañeros de profesión con una posición y una experiencia similar a la tuya, te ayudará a tener la información que necesitas para debilitar ese efecto anclaje. Recuerda, la información es poder. 

Toma decisiones racionales y sin prisas. Si te hacen una oferta, tómate tu tiempo para pensarla, analizarla y dar una respuesta consolidada. El efecto anclaje se debilita con el paso del tiempo y ayuda a equilibrar tu estado de ánimo. No te dejes llevar por la impulsividad, así podrás tomar una decisión más objetiva.

Haz concesiones y marca tus límites. Cuando tengas toda la información que necesitas, tienes que analizar hasta qué punto tendrás que hacer concesiones o establecer tus límites manteniéndote firme.

Busca contra-argumentos al ancla de la otra parte. Los psicólogos Adam D.Galinsky y Thomas Mussweiler, pidieron a unos negociadores experimentales centrar su atención y buscar en su memoria argumentos contra el ancla. Por ejemplo, el efecto anclaje se reducirá porque tú centrarás la atención en la oferta mínima que la otra parte aceptaría, o bien en los costes que supondría para la otra parte, no llegar a un acuerdo.

Reacciona de una manera inesperada. Un mecanismo útil para rechazar un ancla es reaccionar con humor, no seguir el juego o proponer un ultimátum. Pero ¡cuidado! conviene que lo pienses muy bien antes de utilizar estas estas tácticas,  porque se tratan de tres reacciones que pueden volverse en tu contra. Si las utilizas, aprovecha a hacer tu oferta como si se tratara de la primera.

Conclusión:

Como diría Daniel Kahneman: Pensar rápido, pensar despacio. Sabemos que dicho efecto influye directamente en nuestro inconsciente y en nuestro sistema intuitivo de pensamiento. Por tanto, podemos utilizar el efecto anclaje tanto para no dejarnos manipular como para utilizarlo nosotros en nuestras negociaciones.

El efecto anclaje es un sesgo cognitivo (como muchos otros) que nos hacen vulnerables a todas las personas, así que sé bueno y no utilices toda esta información para hacer el mal